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顧客永遠第一
顧客永遠第一
【作者：葉紅昕 來(lái)源：衣行順鞋服總經(jīng)理 瀏覽次數：236 日期：2013-6-24 下午 03:59:19】
堅持顧客永遠第一的經(jīng)營(yíng)理念，就能既滿(mǎn)足大眾消費，又滿(mǎn)足不同層次消費者的個(gè)性需求，確保企業(yè)充滿(mǎn)生機活力。
商品是商場(chǎng)的靈魂，它決定市場(chǎng)份額大小，決定坪效高低。經(jīng)濟學(xué)上有兩個(gè)理論，一個(gè)叫“二八定律”，一個(gè)叫“長(cháng)尾理論”�！岸硕伞笔钦f(shuō)，在任何一個(gè)產(chǎn)品中，最暢銷(xiāo)的只占20%，這20%的暢銷(xiāo)品產(chǎn)生著(zhù)80%的銷(xiāo)售量。這20%的暢銷(xiāo)品找得越準，銷(xiāo)售量就越大，市場(chǎng)份額就越大，坪效就越高�！伴L(cháng)尾理論”是說(shuō)，商業(yè)和文化的未來(lái)不在于傳統需求曲線(xiàn)上那個(gè)代表“暢銷(xiāo)商品”的頭部，而是那條代表“冷門(mén)商品”的經(jīng)常為人遺忘的長(cháng)尾。這條長(cháng)尾代表著(zhù)市場(chǎng)存在著(zhù)大量的個(gè)性需求，是企業(yè)商品的特色和不同于大眾消費的差異化。衣行順是專(zhuān)業(yè)鞋服公司，總部在湖南懷化，門(mén)店遍布湖南、貴州、重慶三�。ㄊ校�，我們堅持顧客永遠第一的經(jīng)營(yíng)理念，既滿(mǎn)足大眾消費，又滿(mǎn)足不同層次消費者的個(gè)性需求，實(shí)現了這兩個(gè)理論的有機統一，融會(huì )貫通。
明確商品定位，明白自己的角色，立足在目標定位內搶占市場(chǎng)的絕對優(yōu)勢。我們明確，衣行順是老百姓的衣櫥鞋柜，采購的商品就是為了滿(mǎn)足70%的工薪階層和廣大的農村消費者。70%的工薪階層和廣大的農村消費者就是我們衣行順的基本消費群體，我們的一切工作就是為這個(gè)基本消費群體服好務(wù)，讓他們滿(mǎn)意。我們要在市場(chǎng)中搶占絕對優(yōu)勢，只在目標定位內搶占市場(chǎng)的絕對優(yōu)勢。離開(kāi)了目標定位內的基本消費群體，時(shí)而面向高檔消費群體，時(shí)而又轉向低檔消費群體，就沒(méi)有市場(chǎng)優(yōu)勢可言。
大眾商品強調性?xún)r(jià)比，個(gè)性商品強調多樣性。消費者的購買(mǎi)過(guò)程實(shí)際上是對商品性?xún)r(jià)比的選擇決策過(guò)程。追求商品的高性?xún)r(jià)比，就能更好的滿(mǎn)足大眾消費。衣行順把追求高性?xún)r(jià)比作為經(jīng)營(yíng)戰略的著(zhù)眼點(diǎn)，堅持站在消費者的角度，優(yōu)先考慮商品是否適合大眾消費，基本消費群體能否滿(mǎn)意，能不能實(shí)現最大的消費者價(jià)值，能不能確保消費者真正買(mǎi)到質(zhì)價(jià)相符的商品。在滿(mǎn)足大眾消費的同時(shí)，我們堅持商品具有多樣性，確保消費者有選擇余地，滿(mǎn)足不同層次消費者的個(gè)性需求。具有鮮明個(gè)性特征的商品，既滿(mǎn)足了不同層次消費者的個(gè)性需求，又張揚了衣行順的鮮明特色，確保了企業(yè)避免同質(zhì)化。
合理定價(jià)，保持在同一市場(chǎng)的低價(jià)形象，堅決不賺黑心錢(qián)。衣行順的市場(chǎng)定位是滿(mǎn)足70%的工薪階層和廣大的農村消費者，經(jīng)營(yíng)戰略的著(zhù)眼點(diǎn)是要讓消費者真正買(mǎi)到質(zhì)價(jià)相符的商品。怎樣才能實(shí)現這個(gè)目標，前提就是商品價(jià)格一定要合理，要保持在同一市場(chǎng)的低價(jià)形象。衡量我們商品價(jià)格是否成功的標準，就是我們的商品的價(jià)格是不是低于人家。做價(jià)前，我們堅持做好市場(chǎng)調查，高于人家的做價(jià)一定無(wú)條件地下調，一定讓老百姓有一個(gè)明確的信號：在衣行順購買(mǎi)商品，價(jià)格合理，價(jià)格低，物超所值，買(mǎi)得放心。
改善商品結構，增加商品可買(mǎi)度。一是商品多樣，確保顧客有選擇余地；二是商品陳列海量，確保不斷碼；三是商品變化快，每個(gè)賣(mài)場(chǎng)每周都有新品銷(xiāo)售，確保顧客有常新的感覺(jué)。特別是換季商品的采購銷(xiāo)售，我們在第一時(shí)間反映出季節的變化，成為引領(lǐng)消費的風(fēng)向標。換季時(shí)，當季商品一定在當季消化掉，季末的商品一定在季末消化掉，公司不考核毛利率。
開(kāi)展一些促銷(xiāo)活動(dòng)，增強消費者對我們企業(yè)的關(guān)注度。促銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是信息溝通。和誰(shuí)溝通？溝通什么？要達到一個(gè)什么樣的目標？我們都有周密的策劃。促銷(xiāo)手段多種多樣，我們的原則是通過(guò)有效的促銷(xiāo)活動(dòng)，使更多的消費者了解、熟悉和信任我們的商品，讓老百姓能得到實(shí)實(shí)在在的好處，從而更加關(guān)注我們的企業(yè)，熱愛(ài)我們的企業(yè)。
衣行順的實(shí)踐證明，堅持顧客永遠第一的經(jīng)營(yíng)理念，就能既滿(mǎn)足大眾消費，又滿(mǎn)足不同層次消費者的個(gè)性需求，企業(yè)充滿(mǎn)生機活力。統計今年4、5、6月份的銷(xiāo)售和周轉情況，與去年同期比，銷(xiāo)售分別增長(cháng)10%、20 %、30%，周轉分別加快10天、20天、30天。
